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歯科スタッフに役立つブログ

選ばれる歯科医院は“ココが違う!【5】  [2015年07月16日]
 
 
 
こんにちは、
 
学院長の田中法子です。
 
 
今回は、
 
選ばれる歯科医院、
 
差別化の打ち出し方!を
 
お伝えしますね。
 
 
 
 
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選ばれるポイント4
 
どうやって差別化を伝えるか?
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今やコンビニよりも数が多いと
 
いわれている歯科医院にとって、
 
 
「差別化戦略」はこの上なく
 
重要です。
 
 
なぜなら、
 
「歯科医院の特徴=患者さんが選ぶ理由」
 
だからです。
 
 
そのように差別化というと、
 
ついついお隣の歯科医院との
 
「違い」を考えがちですよね。
 
 
 
しかし、
 
「とにかく違えばいい!」
 
というものでもありません。
 
 
 
なのでここでもう一度、
 
「差別化」の本質的な部分に注目し、
 
「差別化」というものの理解を
 
深めてみましょう。
 
 
 
1.患者さんにとって価値のないところで
  差別化しても意味がない
 
 
「うちの医院は、ここがヨソと違う!」
 
 
と声を大にして言いたい点が、
 
きっと貴院にもあると思います。
 
 
でも、その差別化は、
 
本当に患者さん目線ですか?
 
 
 
極短な例ですけど、
 
「うちはスタッフの給与がいい!」
 
というのは、
 
患者さんにとっては、
 
関係ありません。(笑)
 
 
「給与がいいから、
 
良いスタッフが集まります!」
 
 
と言うこともできなくはないですが・・・。
 
 
 
でも、
 
あくまでも、
 
「患者さんにとって
それはメリットか?」
 
という視点で考えるべきです。
 
 
そしてもう一つの考え方が、
 
 
 
2.患者さんに、
 より良い価値を提供すること
 
 
というものです。
 
 
 
この「良い価値」とはなんでしょうか? 
 
 
マーケティングの世界では、
 
3つの方法で価値を差別化すると
 
言われているんです。
 
 
一、商品、
  サービスそのもので差別化する
 
 
二、提供方法、
  付帯サービスで差別化する
 
 
三、顧客対応力で差別化する
 
 
 
この3つに他なりません。
 
一つずつ解説しますね。
 
 
 
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一、商品、
  サービスそのもので差別化する
 
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一つ目は、正統派です。
 
 
もし他の医院であまり提供していない、
 
貴院ならではの
 
歯科サービスがあれば、
 
そこはHPやブログでも、
 
一番にアピールすべきです。
 
 
患者さんはそのサービスを
 
目当てに貴院を選ぶでしょう。
 
 
 
 
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二、提供方法、
 付帯サービスで差別化する
 
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二つ目は、
 
提供方法や付帯サービスで
 
差別化する方法です。
 
 
たとえば、
 
予防歯科として、
 
PMTCを実施しているとします。
 
 
なぜPMTCを
 
実施しているのでしょうか。
 
 
それは患者さんに
 
どんなメリットがある施術でしょうか。
 
 
大半の患者さんはよく知りません。
 
だから簡単に説明されても、
 
 
「保険なら……」
 
 
と、自費のPMTCは
 
 なかなか導入されません。
 
 
でも、「歯科と健康と審美の話」を
 
治療を終えてメンテナンスに入るときに、
 
衛生士さんが
 
一度丁寧に話すようにしたらいかがでしょう。
 
 
そのとき、
 
PMTCの本当の役割等も織り込めば、
 
 
「私、それ受けたい!」
 
 
という方はきっと出てきます。
 
 
説明方法に少し工夫をいれると、
 
それは立派な付加価値を
 
伴う提供方法に様変わりするのです。
 
 
 
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三、顧客対応力で差別化する
 
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そして三つ目は、
 
顧客対応力。
 
 
言うなれば、
 
「歯科医院の
 カスタマーセンターとは?」
 
という話です。
 
 
この役割は、
 
たとえば受付が向いています。
 
 
 
受付が、
 
貴院のコンシェルジュのように
 
機能したらいかがでしょう。
 
 
 
多くの患者さんは、
 
ドクターである先生よりも、
 
気軽に受付に「ちょっと●●なのよね」
 
とお口の中の「気になること」を話します。
 
 
このとき、
 
そんな悩みを
 
「そうなんですね、
 気になりますね」
 
 
程度で流したりせず、
 
親身にヒアリングし、
 
自院のサービスによる解決を
 
提案できればどうでしょう。
 
 
 
直接売上が上がる
 
きっかけになるだけでなく、
 
 
「あそこの医院は、
 
 受付さんまで
 
 私の悩みを解決しようと
 
 親身に考えてくれた」
 
 
と感謝してもらえる
 
関係値を築けるのです。
 
 
 
いかがでしたでしょうか。
 
 
自院の差別化を図るポイントが、
 
いくつも見えてきましたか?
 
 
先生の医院の本当の強みを
 
考えるきっかけになれば幸いです。
 
 
次回は、
 
「笑顔のチカラ」についてお伝えします。
 
 
 
 
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Posted at 12:00